Cudze chwalicie, swego nie znacie...

Żyjemy obecnie w ciężkich czasach. Covid-19, hiperinflacja, zamieszki z imigrantami na granicy i... drożyzna, drożyzna, drożyzna. Złotówka traci na wartości, na zakup samochodu w salonie trzeba się zapisywać, mieszkania, domy i działki cały czas drożeją, złoto zresztą też... Wielu z nas zadaje pytanie: jak żyć? W co zainwestować swoje oszczędności, aby nie stracić?Na pewno jedną z alternatyw są nieruchomości. Ale... trzeba też wiedzieć w jakie nieruchomości zainwestować, aby powiększyć zyski! Jak się okazuje, wcale nie jest to takie proste, a składa się na to wiele czynników. 

O rynku nieruchomości, pracy w tej branży, pierwszych stawianych krokach do odniesienia sukcesu z agentem nieruchomości, Krzysztofem Czarneckim rozmawia Jacek Kukiełka. Pracowałeś wcześniej w branży wydawniczej, wydawałeś swoją gazetę na rynku lokalnym, skąd pomysł aby podjąć pracę w nieruchomościach?

- Swoje wydawnictwo prowadziłem 21 lat. Najpierw wydawałem na terenie powiatu sokołowskiego Gazetę Sokołowską (10 lat), w międzyczasie powiększyłem zasięg jej kolportażu na ościenny powiat węgrowski (Gazeta Sokołowska i Węgrowska - rok), były to płatne dwutygodniki. W 2011 roku zmieniłem formułę wydawniczą i nazwę gazety na Gazetę Podlasia i wydawałem ją jako bezpłatny lokalny tygodnik na terenie powiatu sokołowskiego (wydania papierowe i internetowe). 
W 2015 roku nawiązałem kontakt z jednym z warszawskich deweloperów i zacząłem mu sprzedawać mieszkania na rynku pierwotnym w Sokołowie Podlaskim. Była to moja pierwsza przygoda z nieruchomościami i dopiero poznawałem ten rynek, uczyłem się i nabierałem doświadczenia. Z zawodu jestem technikiem technologii żywienia, tak że zarówno prasa jak i nieruchomości to nie moja branża. Ale życie potrafi nas zaskakiwać i czasami potrafi wywrócić je "do góry nogami". Wiedziałem, że kiedyś nadejdzie taki czas, że będę musiał zamknąć gazetę, która nigdy nie była biznesem, na którym zbija się kokosy. I podjąć jakąś decyzję: co dalej i w którą stronę?
Co Cię skłoniło do tego, że wybrałeś nieruchomości?
- Na pewno duży wpływ na mój wybór miał fakt, że nie miałem problemów z komunikowaniem się z innymi ludźmi oraz to, że miałem już niewielkie doświadczenie wyniesione z rynku pierwotnego. Zacząłem najpierw od wysyłki swojego CV do "wszelkiej maści" biur nieruchomości, firm poszukujących przedstawiciela handlowego. Wysłałem tych CV ponad pięćdziesiąt (do firm mających swoje siedziby w Siedlcach, w Warszawie). Wrzuciłem swoją ofertę gotowości do pracy na portale społecznościowe, wysłałem do portali rekrutujących pracowników. Niestety, nie jest tak łatwo znaleźć pracę dla faceta po pięćdziesiątce i przez dwa miesiące nie miałem żadnego odzewu, telefon głucho milczał. Aż się czasami zastanawiałem, czy przypadkiem się nie zepsuł.
I...
- I na początku grudnia 2018 r. odezwała się do mnie z portalu Linkedin (tak, tam też zamieściłem swoje ogłoszenie) właścicielka jednego z biur nieruchomości w Warszawie i zaprosiła mnie na rozmowę kwalifikacyjną. Było to Biuro Nieruchomości RE/MAX City, gdzie wówczas sama nazwa tego biura była mi obca. Właścicielka, młoda - przed czterdziestką bizneswoman, opowiedziała mi na czym polega praca w tej branży, jakie można czerpać z niej profity, ale też jak ciężką trzeba wykonać pracę, aby osiągnąć postawione przed sobą cele. I że nie każdy, kto chce pracować w tej branży się sprawdza i sobie poradzi. Aby wystartować w tej branży, trzeba przejść kilkudniowe szkolenie na szczeblu centralnym (koszt ponad 3 000 zł i jest to mój koszt), następnie szkolenia wewnętrzne w biurze. A więc trzeba najpierw zainwestować w siebie. Zawsze jest ryzyko, że mogą to być pieniądze "wyrzucone w błoto" i że mogę nie mieć predyspozycji do tej pracy. Ryzyk fizyk, fifty, fifty... Okazało się, że RE/MAX to jedno z największych biur nieruchomości na świecie i działa na terenie 102 krajów świata. W Polsce ma ponad 30 swoich oddziałów. 
Zaryzykowałeś i opłaciło się?
- Zaryzykowałem, odbyłem szkolenie, bardzo dużo wyniosłem też ze szkoleń wewnętrznych. Moja Szefowa, Ewelina jest osobą o bardzo dużej wiedzy, wcześniej prowadziła swoje biuro geodezyjne w Warszawie, tak że jeżeli czegoś nie wiemy, to zawsze możemy do niej zadzwonić i nam pomoże. Mam już swoje lata i jak to mówią: "z niejednego pieca chleb jadłem", ale nie "kadząc" nikomu, moja Szefowa to bardzo fajna "babka", z którą zawsze mogę porozmawiać nie tylko o nieruchomościach i poradzić się w każdej sprawie. 
Jakie były pierwsze początki?
- Na początku na kilka pierwszych spotkań chodziłem z Eweliną, słuchałem jak prowadzi rozmowy z klientem, uczyłem się. Najgorsze były "zimne telefony", które trzeba było wykonać do klientów. Siadasz, szukasz ogłoszeń z nieruchomościami i dzwonisz, proponując swoje usługi. Czasem robisz zdjęcia banerów o sprzedaży i dzwonisz z nich do klienta. Taki telemarketing. To jest do dzisiaj dla mnie najgorsza czynność, z którą sobie nie najlepiej radzę. Pierwszy rok nie był zły, martwiłem się czy sobie poradzę i czy zwrócą się pieniądze zainwestowane w szkolenie. Ale już po dwóch-trzech transakcjach, gdy poniesione koszty się zwróciły, poszło jak "z górki". Było więcej pozysków i więcej transakcji. Oczywiście każda pozyskana oferta to też dodatkowe koszty. Bo agent - w zależności od rodzaju przyjętej nieruchomości - na swój koszt musi wykonać zdjęcia, film z drona czy wirtualny spacer po domu. I trzeba pamiętać, że owszem - agencja umieszcza nam naszą ofertę w sieci MLS (Warszawskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami), umieszcza poprzez ASARI naszą ofertę na części portali internetowych, ale na niektórych musimy takie ogłoszenie sami opłacić (OLX, Adresowo).
- Sukcesy?
- Na nie trzeba ciężko pracować. Mamy w naszym zespole bardzo dobrą agentkę, Lidię, która pracuje już ponad sześć lat, robi co roku niesamowite obroty. Obecnie większość pozyskanych ofert ma z poleceń od klientów, którym wcześniej sprzedawała nieruchomości i którzy byli zadowoleni z jej usług. Ale początki też miała trudne. Jest w naszym zespole też Rosjanka - Irina - która chociaż nie mówi jeszcze płynnie po polsku, ma bardzo silną wolę i dużo pracuje, dzwoniąc po klientach. Obsługuje w większości klientów rosyjskojęzycznych i w tym roku w grudniu weszła do Klubu EXECUTIVE (trzeba zrobić taki obrót, żeby prowizja dla biura przekroczyła próg 140 000 zł). A dziewczyna pracuje w biurze zaledwie 2 lata. 
Mamy też agenta, Michała, który jest u nas dopiero 6 miesięcy. Już widać po jego pracy, że będzie jednym z lepszych agentów, dużo dzwoni, telefony nie sprawiają mu trudności i pozyskuje dużo ofert. 
Ewelina rekrutuje też dużo osób, które jednak nie sprawdzają się w tej branży i po jakimś czasie odchodzą. Tak - niestety - też bywa. Jeżeli komuś się wydaje, że jest to "łatwy chleb", to od razu mu mówię, że jest w wielkim błędzie. Nie każda nieruchomość, którą przyjmiemy, da się sprzedać. Czasami są tak zwane "gnioty", które są niesprzedażowe. Doświadczony agent takich nieruchomości nie przyjmie do sprzedaży, bo będą mu generować tylko koszty, których nikt mu później nie zwróci. Niestety, początkujący agent zawsze na taką "minę" nadepnie, ja też miałem takie wpadki. Trzeba też pamiętać, że przyjęta do sprzedaży nieruchomość to dopiero połowa sukcesu. Aby świętować, trzeba znaleźć na tą nieruchomość kupca. A to nie jest wcale takie łatwe. Na sobie mogę dać kilka przykładów: dom w Dębe Wielkim sprzedałem w ostatnim miesiącu przed wygaśnięciem oferty (umowy podpisujemy na rok). Zamek w Małuszowie - na dwa miesiące przed wygaśnięciem umowy, dom w Sokołowie Podlaskim na miesiąc przed wygaśnięciem umowy, ziemię w Łubiankach na dwa miesiące przed wygaśnięciem umowy. Ale było też i w druga stronę: na działkę budowlaną w Mrozach podpisałem rezerwację w dniu jej przyjęcia - w ofercie na grupach facebookowych była widoczna cztery godziny, działkę z domkiem letniskowym w Gójszczu - trzy dni, dom w Wielgolesie Brzezińskim - tydzień. 
Tak więc nie ma reguły, wszystko zależy od nieruchomości ale też i umiejętności agenta. Żeby znaleźć potencjalnego nabywcę, trzeba go zacząć szukać. Same przygotowanie oferty i wrzucenie na portale internetowe nie wystarczy. Każdy ma swój styl pracy, ja też i - odpukać - na razie nie jest źle. 
Twoje największe transakcje?
- W tym roku udało mi się znaleźć kupca na ziemię w Łubiankach ( 3 100 000 zł) i zamek w Małuszowie za prawie 2 000 000 zł. No i trochę pomniejszych transakcji. Nie było źle. Pozwoliło mi to na wejście do Klubu EXECUTIVE (2020 i 2021 r.) i Klubu 100 (2021) (trzeba zrobić taki obrót, żeby prowizja dla biura przekroczyła próg 280 000 zł). W tym roku w maju i w lipcu byłem na drugim miejscu a w sierpniu na pierwszym wśród agentów RE/MAX w Polsce. To miłe, bo znaleźć się na podium to już nie jest takie proste, trzeba mieć obroty. 
Jak pracujecie?
- Pracujemy na wyłączności, tylko z jedną stroną transakcji. Klient podpisujący ze mną umowę, tak jakby zatrudniał mnie do pracy. Ja obsługuję jego nieruchomość, ponoszę koszty marketingowe, przeprowadzam wcześniej analizę rzeczoznawczą nieruchomości, pomagam przy obsłudze organizacji transakcji, sprawdzam stan faktyczny i prawny nieruchomości, aby uniknąć ewentualnych nieprawidłowości przy podpisywaniu umowy sprzedaży. Dokonuję prezentacji nieruchomości potencjalnym nabywcom, dzielę się ofertą z innymi biurami nieruchomości i agentami. Nie pobieram wynagrodzenia prowizyjnego od kupującego, dzięki czemu łatwiej znajduję nabywcę. Jestem z moim Klientem na akcie notarialnym. 
Dużo masz ofert z Powiatu Sokołowskiego?
- Niestety, nie. Chociaż mieszkam w Sokołowie Podlaskim, oferty z rynku lokalnego otrzymuję tylko z polecenia i jest ich niewiele. Większość mieszkańców wybiera agencje otwarte, które pobierają prowizje z obu stron: od kupującego i od sprzedającego i jak widać na portalach internetowych, te oferty "wiszą" po kilka miesięcy. Cóż, widocznie mieszkańcy kierują się zasadą: lepiej niech zarobi obcy niż "swój", chociażby ta oferta miała "wisieć" i przez rok. A wartość mieszkania przez ten czas spada, mieszkanie generuje koszty, bo trzeba opłacać czynsz. A i inflacja robi swoje. 
Co byś doradził osobom, które chciałyby spróbować swoich sił w tej branży?
- Jak nie zaryzykują to nigdy nie będą wiedziały, czy nadają się do tej pracy czy nie. Teraz jest trudny okres, bo pandemia, ograniczone kontakty z ludźmi. No i każdy właściciel nieruchomości uważa, że sprzeda sam i agent jest mu do niczego niepotrzebny. Bo nieruchomości wciąż drożeją. Dopiero po pewnym czasie, gdy nie ma żadnych ofert kupna, decyduje się zadzwonić do agenta i poprosić o pomoc. 
Ja potencjalnym sprzedawcom nieruchomości życzę zdrowych i spokojnych Świąt Bożego Narodzenia. A jeżeli będą szukać pomocy w sprzedaży nieruchomości, zapraszam do kontaktu ze mną. Chętnie się spotkam, obejrzę nieruchomość i jeżeli Klient się zdecyduje na współpracę ze mną, podpiszemy umowę. Oczywiście spotkanie do niczego nie zobowiązuje, a porozmawiać zawsze warto. Kontakt do mnie: Krzysztof Czarnecki, tel. 693 132 030
Dziękuję za rozmowę.